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名人堂 │ 南京圣德保陈总:深耕细作,探索增长新动能

励志人生网 2019-12-19 16:08 励志人物 148次

自精装、整装趋势快速发展,工程渠道成为了各大陶瓷品牌的重要竞争之地,然而每个终端专卖店都有着市场与个体的差异,如何打入和推进工程渠道?如何抓住工程渠道的特性,结合自身实际情况,更有效地争夺工程市场......

 

就这些问题,南京圣德保经销商陈德杰(下简称陈总)在2020圣德保陶瓷年会上为与会嘉宾作了关于工程渠道的实战经验分享。今天,我们再次聚焦工程渠道,与陈总探讨如何携手圣德保陶瓷在工程市场上探索增长新动能。

 

(以下简称,圣德保:S,陈总:C

(南京圣德保陶瓷专卖店经销商陈德杰在年会上演讲)

 

南京店选择工程渠道是市场导向的结果

 

S:南京店代理圣德保多少年了?总结一下这些年圣德保陶瓷有哪些变化,南京市场有哪些变化?对陶瓷行业有什么看法?

 

C我们代理圣德保陶瓷这个牌子是在2007年,算起来了已经有13年了。这些年市场巨变,圣德保也紧跟潮流一直在变,不断更新产品,转变营销理念。

 

南京目前新开盘的小区的精装修率已超过50%,鉴于此整装公司也不景气,装饰城萧条——南京的金盛在倒闭边缘,五洲装饰城全国歇业。

 

对于陶瓷行业,我个人认为只要深耕细作,是没有朝阳产业和夕阳产业之分,都是能有自己的一番天地。

 

S:南京店是做工程渠道起家,还是中途变道再慢慢摸索出来的?如何看待这一定位?

 

C南京店是一家传统的瓷砖专卖店,早期以关系户的工程为主,2008--2012年小区团购盛行期间也做过四五年的零售团购,近几年又将重心由零售转向工程招标标渠道。南京店这些年的定位变化正是为了适应变幻莫测的市场,今后几年经营重心也将会是工程渠道这个板块,其他渠道则作为辅助渠道去运营,主力将工程渠道做深做透

 

 

探索工程渠道的关键要点

 

S:在年会演讲分享时,您提到是没有通过关系打入工程渠道,是不是代表关系在工程渠道里其实不重要?如何看待关系这个工具?

 

C:不是这个意思,关系非常重要。打个比方,如果没有关系户帮忙的话,我们的投标中标概率只有10%左右,一旦关系户帮忙,中标概率陡升至50%。但是在对于刚起步没有关系的情况下,通过招投标是一个循序渐进积累关系的过程,需要耐心,认真对待用好这个工具

 

S:工程渠道具有规模大、时间长、程序复杂、涉及金额高及风险高,您是如何规避这些风险的?

 

C的确,工程渠道有上述风险,个人建议从以下几个方面规避上述风险:

1、业主信誉:一定要了解采购方的信誉,信誉好的单位(一般来说政府、学校、医院、部队等),我们是毫无保留的去做项目;对于不熟的施工队或中间人,基本上是款到发货,不留尾款。

2、资金压力:详细了解付款方式,如果付款方式不好,一定要提出异议更改合同;如果合同无法更改,产品的单价需要上浮,要能消化掉资金相关的压力;对于几百上千万的大额的工程,要考虑自己是否有足够的现金流可以抵御各种特殊情况,设想最坏的结果,判断是否能承担损失,考虑好了再去做。

3、供货周期:如果供货周期满足不了实际要求,一定要在合同中注明,不要为了订单盲目承诺。

4、程序流程:工程项目需要专人对接,尽量不要更换项目对接人,这样在办各种手续的时候可以更顺畅。另外公司的财务需要对工厂项目所有的资料留有备份,防止业务人员变更或资料缺失造成的不可控情况。

 

 

做好工程渠道精细化管理

 

S:在年会演讲分享上,陈总提到工程渠道可以精减人手,那么工程渠道的人员架构怎样设置?人员管理方面如何安排?

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